Summary of A16z Podcast Episode: Prioritizing Product-Market Fit: Insights from a16z Podcast
Podcast: A16z
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— Description —
Learn how to achieve product-market-sales fit and build a successful company with these 4 steps Discover the importance of understanding your customers needs, pricing strategies, and product expansion Dont miss out on maximizing your business potential.
Prioritizing Product-Market Fit: Insights from a16z Podcast
Table of contents
Die zentralen Thesen
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Zusätzlich zum Produkt-Markt braucht ein Unternehmen auch Produkt-Markt-Vertriebsanpassung
- Dazu gehört die Beantwortung der Frage – „Haben wir die richtige Vertriebsstrategie (Abonnement, Freemium, einmaliger Kauf usw.) für unser Produkt? “
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Ingenieure sollten an vorderster Front des Vertriebsteams sein, um zu verstehen:
- Wer genau kauft das Produkt?
- Wie viel sind sie bereit zu zahlen?
- Welche Funktionen benötigen sie am meisten?
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Die 4 Schritte zum Aufbau eines erfolgreichen Unternehmens:
- 1) Erstellen Sie ein Produkt, das ein Problem löst
- 2) Hören Sie sich sowohl Kundenbeschwerden an als auch Kundenerfolge, um herauszufinden, was mit Ihrem Produkt funktioniert und was nicht – aktualisieren Sie Ihr Produkt entsprechend
- 3) Konzentrieren Sie sich darauf, mehr Kunden zu gewinnen < li>4) Arbeiten Sie an der Erweiterung Ihres Produkts und der Entwicklung anderer Funktionen, die Ihre Kunden möglicherweise benötigen
- Solange es einen Mehrwert gibt, geben Kunden gerne Geld aus
- Denken Sie nur: „Wenn unser Produkt wirklich überlegen ist, warum sollten wir dann nicht einen höheren Preis verlangen?“
Einführung
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Zu diesem Gespräch gehören:
- Jyoti Bansal (@jyotibansalsf): Gründungs-CEO von AppDynamics (das am Abend vor dem Börsengang für 3,7 Milliarden US-Dollar von Cisco übernommen wurde)
- Peter Levine: Komplementär bei Andreessen Horowitz
- Satish Talluri (@satishtalluri): Investment Partner bei Andreessen Horowitz
- Sonal Chokshi (@smc90): Moderator des a16z Podcast
Produkt-Markt- und Produkt-Markt-Verkaufs-Fit
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Beim Aufbau eines Unternehmens besteht das erste Problem darin, das Produkt für den Markt geeignet zu finden.
- Konzentrieren Sie sich danach auf die Skalierung
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Phase 1 der Produkt-Markt-Anpassung besteht darin, herauszufinden, wo sich Ihr Zielmarkt befindet
- Tipp: Beginnen Sie breit angelegt und segmentieren Sie dann den Markt
- Interviewen Sie verschiedene Unternehmen (jeder Größe), um Feedback zu erhalten und potenzielle Kunden zu entdecken
- Eine gute Frage: Welches Unternehmen hat die meisten Probleme?
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Phase 2 besteht darin, die richtige Vertriebsstrategie herauszufinden
- Es ist nicht nur die Produkt-Markt-Passung, die Sie brauchen, sondern die Produkt-Markt-Vertriebs-Passung!
- Hier geht es um die Beantwortung der Frage – „Haben wir die richtige Vertriebsstrategie (Abonnement, Freemium, Einmalkauf etc.) für unser Produkt?“
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Ein wichtiger Punkt:
- Wenn Ihr ARR (jährlicher wiederkehrender Umsatz) weniger als 1 Million US-Dollar beträgt, konzentrieren Sie sich auf die Produktmarktanpassung
- Wenn Sie Wenn Sie im Bereich zwischen 1 und 10 Millionen US-Dollar liegen, konzentrieren Sie sich darauf, die optimale Vertriebsstrategie zu finden.
- Bei einem effektiven Jahreszins von 10 bis 75 Millionen US-Dollar konzentrieren Sie sich auf die Skalierung Ihrer Vertriebsorganisation.
- Bei 75 US-Dollar + Millionen, konzentrieren Sie sich auf die Veröffentlichung der Produktnummern 2, 3 usw. UND entwickeln Sie jeweils ein Vertriebsteam
- Und denken Sie daran – Sie müssen 10x besser sein, wenn Sie ein Produkt für einen Markt entwickeln, der bereits existiert
Verkaufsberatung
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Ingenieure sollten an vorderster Front des Vertriebsteams sein, um zu verstehen:
- Wer genau kauft das Produkt?
- Wie viel sind sie bereit zu zahlen?
- Welche Funktionen benötigen sie am meisten?
- Ingenieure sollten auch den Vertriebsteams dabei helfen, das Produkt zu verstehen
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Es gibt im Wesentlichen zwei Möglichkeiten, Software zu verkaufen: Top-Down & Bottom-up
- Top-down: Verkauf einer großen Lizenz an Vorgesetzte im Unternehmen, damit mehrere Teams Ihre Software nutzen können
- Bottom-up: Verkauf Ihrer Software an die Endbenutzer (einzelne Mitarbeiter) und dann den Verkauf von Lizenzen, sobald weitere Teams Ihr Produkt benötigen
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Rechnen Sie beim Verkauf von Software damit, 10–15 % des Kaufpreises für Dienstleistungen aufzuwenden, die darauf abzielen, den Kunden bei der Einführung und Schulung des Produkts zu unterstützen.
- Auch wenn dies Ihre Gewinnspanne schmälert, was nützt Ihre Software, wenn sie gerecht ist? Sie stehen im Regal und der Kunde nutzt sie nicht?
- Außerdem gilt: Je mehr Sie Ihrem Kunden helfen, Ihre Software zu nutzen und ihm einen Mehrwert zu bieten, desto wahrscheinlicher ist es, dass er sein Abonnement verlängert < /ul>
- Auch wenn dies Ihre Gewinnspanne schmälert, was nützt Ihre Software, wenn sie gerecht ist? Sie stehen im Regal und der Kunde nutzt sie nicht?
Wie man ein erfolgreiches Unternehmen aufbaut
- Entwickeln Sie zunächst ein Produkt, das ein Problem löst
- Hören Sie sich dann sowohl Kundenbeschwerden als auch Kundenerfolge an, um herauszufinden, was mit Ihrem Produkt funktioniert und was nicht – aktualisieren Sie Ihr Produkt entsprechend
- Sobald das Problem gelöst ist, sollte sich der Vertrieb darauf konzentrieren, mehr Kunden für Sie zu gewinnen
- Arbeiten Sie als Nächstes an der Erweiterung Ihres Produkts und der Entwicklung weiterer Funktionen, die Ihre Kunden möglicherweise benötigen
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Drei Fragen, die Sie sich stellen sollten:
- 1) Was müssen Sie heute tun, um mehr Umsatz zu erzielen?
- 2) Was müssen Sie tun, um die Kunden zufrieden zu stellen?
- 3) Was brauchen Sie, um in mehr als zwei Jahren mehr Umsatz zu erzielen?
- Zwei Drittel des Entwicklungsteams sollten sich auf Ihr Kernprodukt konzentrieren, während sich das verbleibende Drittel auf die Entwicklung neuer Funktionen konzentrieren sollte
Beratung des Vertriebsteams
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Wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen, erstellen Sie ein neues Vertriebsteam
- Unterschiedliche Produkte haben unterschiedliche Märkte und erfordern unterschiedliche Vertriebsstrategien
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Es gibt drei Phasen in der Vertriebslernkurve:
- Phase 1 besteht darin, die ersten 25 Kunden zu verstehen
- In dieser Phase verkaufen die Produktmanager das Produkt, ähnlich wie die Gründer ihr allererstes Produkt verkauft haben< /li>
- Phase 2 ist der Verkauf an 25–100 Kunden
- Für die Phasen 2/3 können Sie beginnen, Ihr vorhandenes Vertriebsteam zu nutzen
- Phase 3 wird an über 100 Kunden verkauft
- Phase 1 besteht darin, die ersten 25 Kunden zu verstehen
- Verkäufer freuen sich über Anerkennung für großartige Arbeit – vor allem, wenn sie vom oberen Management oder sogar vom CEO kommt
Zusätzliche Bemerkungen
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Es gibt zwei Möglichkeiten, Ihr Unternehmen auszubauen: Aufbauen oder Kaufen
- Beide haben ihre Herausforderungen
- Der Aufbau eines neuen Produkts ist möglicherweise billiger, nimmt aber mehr Zeit in Anspruch
- Der Kauf eines kleineren Unternehmens ist teurer, verschiebt aber den Zeitrahmen viel schneller
- Große Unternehmen verwenden normalerweise eine Kombination dieser beiden Wachstumsmethoden
- Beide haben ihre Herausforderungen
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Wenn Sie versuchen, den Preis für ein Produkt zu bestimmen, fragen Sie sich: Wie viel Wert bietet es?
- Sie sollten in der Lage sein, Ihren Preis in einem halben Satz zu beschreiben – nicht wahr? Machen Sie es nicht zu kompliziert
- Das Vertriebsteam sollte sich die Preisstufen leicht merken können
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Preisen Sie immer höhere Preise, als Sie glauben, dass Kunden sie zahlen werden – Sie können Ihren Kunden jederzeit Rabatte gewähren!
- Solange es einen Mehrwert gibt, geben Kunden gerne Geld aus
- Denken Sie nur: „Wenn unser Produkt wirklich überlegen ist, warum sollten wir dann nicht einen höheren Preis verlangen?“