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Summary of Business Lunch Podcast Episode: Scaling Your Business: 5 Steps for Entrepreneurs with Paul Lemberg

Podcast: Business Lunch
9 min. read

— Description —

Discover the 5-step formula for business success with Formula 5 Improve lead generation, conversion, margin, monetize the customer, and master systematization and prioritization Learn how to improve monetization by creating more value for customers and explore the importance of testing different conversion paths

Master systemization and prioritization to scale your business effectively Dont miss out on maximizing your business potential.

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Scaling Your Business: 5 Steps for Entrepreneurs with Paul Lemberg

Table of contents

Die zentralen Thesen

Erwähnte Bücher

Einführung

Formel 5

Wenn Paul ein beliebiges Unternehmen übernehmen würde, wie würde er die Dinge angehen?

LTV | Langfristiger (NICHT lebenslanger) Gesamtwert

Monetarisierung meistern | Wenn Paul ein Autohaus untersuchen würde...

So verbessern Sie die Konvertierung

Systematisierung und Priorisierung

Zusammenfassung

Zusätzliche Bemerkungen

Die zentralen Thesen

  • Formel 5 | Die 5-Stufen-Formel für Geschäftserfolg:
    • Lead-Generierung verbessern
    • Konversion verbessern
    • Marge verbessern
    • Den Kunden monetarisieren
    • Systematisierung, Priorisierung und Zeitnutzung meistern
  • So verbessern Sie die Monetarisierung:
    • Jedes Unternehmen muss sich ständig fragen:„Tun wir das Beste, um Mehrwert für den Kunden zu schaffen?“
    • Noch ein paar gute Dinge Fragen zum Nachdenken:
      • „Welchen Wert möchte ein Kunde befriedigen, wenn er unser Produkt kauft?“ Kann ich sonst noch irgendetwas anbieten, das ihnen hilft, diesen Wert zu erreichen?“
      • „Was braucht eine Person, die über X nachdenkt, sonst noch, wobei ich ihr auch helfen kann?“
    • Der Hauptpunkt – Die meisten Unternehmen verkaufen 1 Produkt einmal an 1 Gruppe … und das war’s. Ihnen entgeht viel Geld!
  • So verbessern Sie die Konvertierung:
    • Testen Sie immer einen anderen Konvertierungspfad
      • Wo beginnen Sie mit dem Testen? – Nehmen Sie den Schritt in Ihrem Verkaufsprozess in Angriff, bei dem Sie volumenmäßig die meisten Leads verlieren
      • Sie müssen NICHT jeweils nur eine Sache testen
        • < /ul>
    • Wie man Systematisierung & Priorisierung
      • Fragen Sie Folgendes:
        • „Nutze ich meine Zeit so gut ich kann?“
        • „Auf der anderen Seite Werden die Dinge auf eine Weise erledigt, die es mir ermöglicht, mit möglichst wenig Zeitaufwand ein konsistentes Ergebnis zu erzielen?“
      • Die beiden Anforderungen für die Skalierung von a Geschäft:
        • Machen Sie es so, dass das Unternehmen ohne Sie laufen kann
        • Wenn Sie Ihr Unternehmen ausbauen, sollten die mit bestimmten Prozessen/Systemen verbundenen Kosten sinken unten

Erwähnte Bücher

  • Um mehr über die Verbesserung von Conversions zu erfahren, empfiehlt Paul wärmstens Always Be Testing von Bryan und Eisenberg.
    • Bryan ist außerdem Co-Autor (zusammen mit seinem Bruder Jeffrey) von Be Like Amazon (was Roland empfiehlt) und Warten, bis Ihre Katze bellt?
  • Roland fand, dass Henry Fords Autobiografie „Mein Leben und Werk“ eine großartige Lektüre war

Einführung

  • Paul Lemberg (@Paul_Lemberg) ist ein Business-Coach, der, einfach ausgedrückt, Unternehmern hilft, mehr Geld zu verdienen.
    • Paul hat Fortune-100-Unternehmen wie Cisco, Adobe, IBM, Goldman Sachs, JP Morgan/Chase, Mass Mutual und Accenture, aber seine wahre Leidenschaft besteht darin, Kleinunternehmern und CEOs dabei zu helfen, ihre Gewinne zu verdoppeln und zu verdreifachen und ihre Unternehmen manchmal um mehr als das Zehnfache zu vergrößern.
    • Schauen Sie sich seine Website an

Formel 5

  • Dieses alte Produkt von Paul ist ein 5-Schritte-Rezept für Geschäftserfolg:
    • 1) Lead-Generierung verbessern
    • 2) Conversion verbessern
    • 3) Marge verbessern
    • 4) Den Kunden monetarisieren
      • Die meisten Unternehmen 1 Mal 1 Produkt an 1 Gruppe verkaufen. Das ist es! Ihnen entgeht viel Geld!
    • 5) Systematisierung, Priorisierung und Zeitnutzung meistern
      • Die Hauptprämisse: Gewinnen Sie mehr Einfluss, damit Sie die ersten 4 Schritte ausführen können
  • Lassen Sie uns tiefer gehen:
    • Bevor Sie sich Gedanken über Leads machen, wie Reid Reid Hoffman (Mitbegründer von LinkedIn) berühmt gesagt hat – „Am Anfang müssen Sie Dinge tun, die NICHT skalierbar sind.“
      • AKA, Sie müssen Dinge tun, die nicht systematisiert werden
    • Schritt 1: Erhalten Sie Leads auf jede erdenkliche Weise
      • < li>Schritt 2: Finden Sie Ihren Abschlussprozess heraus (der es Ihnen dann ermöglicht, mehr Leads zu gewinnen)
    • Schritt 3: Sobald das Geld eingeht, denken Sie darüber nach, die Preise zu erhöhen
    • Schritt 4: Finden Sie die allgemeine Monetarisierungsstrategie heraus
    • Schritt 5: Wenn alle oben genannten Punkte funktionieren, implementieren Sie ein System

Wenn Paul ein beliebiges Unternehmen übernehmen würde, wie würde er die Dinge angehen?

  • Er prüfte zunächst die Preise (und dachte sehr oft darüber nach, sie zu erhöhen)
  • Dann untersuchte er die Monetarisierung
    • Jedes Unternehmen muss sich ständig fragen: „Tun wir das Beste, um Mehrwert für den Kunden zu schaffen?“
      • Um diesen Wert zu schaffen, ist oft Upselling erforderlich, was viele Verkäufer nicht gerne tun, weil sie es als schäbig ansehen.
        • Paul erinnert sich an diesen Satz von Jay Abraham: „Was Sie wann tun?“ Beim Upselling geht es darum, Ihrem Kunden zu helfen, den vollen Wert dessen zu bekommen, was er kaufen wollte, obwohl er normalerweise zu billig ist, um ihn zu kaufen.“
          • Paul fügt hinzu: „Die meisten Leute verstehen das nicht.“ den vollen Wert (Nützlichkeit, Spaß, Freude, Zufriedenheit usw.) dessen, was sie suchen, und sie bekommen es nicht, nur weil es einen Teil jedes Menschen gibt, der versucht, Ressourcen zu schonen (auch bekannt als $)
            • < li>Als Beispiel: Wenn Sie einen neuen Anzug kaufen, besteht die Aufgabe des Verkäufers darin, Ihnen dabei zu helfen, herauszufinden, was Sie mit dem Kauf eines neuen Anzugs überhaupt erreichen möchten, und Ihnen dabei zu helfen, dieses Ziel zu erreichen
            • Wenn ein neuer Anzug 5.000 US-Dollar kostet, werden Sie aufgrund Ihres Überlebensinstinkts glauben, dass es völlig lächerlich ist, so viel Geld für einen Anzug auszugeben – die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, Ihnen dabei zu helfen, dies durch ein Upsell zu überwinden
            < /li>

LTV | Langfristiger (NICHT lebenslanger) Gesamtwert

  • „Die Leute reden über LTV... lebenslang Gesamtwert oder lebenslang< /strong>Kundennutzen. Die Lebenszeit ist eine wirklich dumme Messgröße. Wie lange dauert diese Lebenszeit?“
    • „Wenn die Lebenszeit 6 Monate beträgt und der Kunde dann ausscheidet, ist das in Ordnung.“ Ich kann bis zu 6 Monate rechnen.“
    • Aber für den Fall, dass ein Kunde ein 30-Jahres-Käufer (oder sogar ein 5-Jahres-Käufer) sein sollte, gibt es einfach keine Möglichkeit, das vorherzusagen.
    • Also... Paul betrachtet das „L“ im LTV als „langfristig“ – NICHT lebenslang
      • „Langfristig ist, wie lange Sie es sich leisten können.“ Geld raus“
      • Zum Beispiel – Wenn Sie über 6 Monate Laufbahnkapital verfügen, dann sollte Ihre langfristige Perspektive 6 Monate betragen (Sie würden sich also fragen: „Wie hoch ist der Wert meines Kunden in 6 Monaten?“) ?“)

Monetarisierung meistern | Wenn Paul ein Autohaus untersuchen würde...

  • Die Frage ist immer dieselbe: „Was möchte der Kunde erreichen und wie kann ich ihm dabei helfen, dies zu erreichen?“
  • Wenn die Träume des Kunden bereits erfüllt sind, lautet die Folgefrage: „Was braucht eine Person, die über X nachdenkt, sonst noch, wobei ich ihr auch helfen kann?“
    • Hier sind einige Möglichkeiten :
      • Packen Sie beim Autokauf eine Art Autoservice ein (z. B. kostenlosen Ölwechsel)
      • Wenn es sich um ein Luxusauto handelt, verkaufen Sie ein Set Designer-Taschen
      • Wenn Menschen, die ein Auto einer bestimmten Marke kaufen, genießen es, Tailgating zu fahren. Warum nicht ein komplettes Tailgating-Paket verkaufen?
      • Ein Jahr Uber/Lyft-Fahrten mit dem Autokauf verpacken
      • Sichern Sie einen Rabatt auf Ihr nächster Autokauf (oder ein Autokauf für ein Familienmitglied) mit dem aktuellen Autokauf
        • Warum fragen Autohäuser nicht, ob Sie ein weiteres Auto für jemand anderen in Ihrer Familie möchten, wenn Sie ein Auto für sich selbst kaufen? ??!!!
  • Fragen Sie im Allgemeinen – „Wo ist der Nutzen, den der Kunde erreichen möchte, und wie kann ich ihm dabei helfen, dorthin zu gelangen?“
    • ODER – „Welchen Wert hat ein Kunde?“ Versuchen Sie, sie beim Kauf unseres Produkts zufrieden zu stellen? Kann ich sonst noch etwas anbieten, das ihnen helfen würde, diesen Wert zu erreichen?“

So verbessern Sie die Konvertierung

  • Testen Sie immer einen anderen Conversion-Pfad (also wie Sie jemanden, der Interesse an dem von Ihnen angebotenen Produkt zeigt, in einen Kunden verwandeln)
    • Wenn Sie ein Gespräch mit 5 % führen und Sie entdecken einen anderen Conversion-Pfad, der zu einer Conversion von 6 % führt … das sind 20 % mehr Geld!
    • Wo fangen Sie an?
      • Schauen Sie sich den Bereich an, in dem Sie Sie verlieren in Ihrem Prozess die meisten Kunden
      • Erweitert: Greifen Sie den Schritt in Ihrem Verkaufsprozess an, bei dem Sie volumenmäßig die meisten Leads verlieren – testen Sie zunächst diesen Bereich
    • Was testen Sie?
      • Testen Sie alles, was Ihnen einfällt. Ein paar Beispiele:
        • Ändern der Hintergrundfarbe einer Verkaufsseite
        • Ändern der Schriftart
        • Ändern der Überschrift
      • Im Zusammenhang mit dem oben Gesagten empfiehlt Paul wärmstens Always Be Testing von Bryan und Eisenberg.
        • Bryan ist außerdem Co-Autor (zusammen mit seinem Bruder Jeffrey) von Be Wie Amazon (das Roland empfiehlt) und Waiting for Your Cat to Bark?
        • (Manche Leute, wie Bryan, testen lieber nichts, was sie nicht glauben hat das Potenzial, mindestens zu einer Verdoppelung des Umsatzes zu führen)
    • Eines ist zu beachten:
      • Sie müssen NICHT jeweils nur eine Sache testen (viele bevorzugen dies, da es einfacher ist, zu erkennen, was konkret einen Unterschied gemacht hat)
        • Erstellen Sie stattdessen eine ganz neue Verkaufsseite – wenn Es funktioniert besser, wen interessiert es, was den Unterschied gemacht hat?
        • Suchen Sie nach Wirkung, nicht nach der Aufregung, zu wissen, was den Unterschied gemacht hat

Systematisierung und Priorisierung

  • Die eigentlichen Fragen:
    • „Nützen Sie Ihre Zeit so gut Sie können?“
    • „Gibt es insgesamt Dinge, die erledigt werden?“ eine Möglichkeit, mit der Sie in kürzester Zeit ein konsistentes Ergebnis erzielen können?“
  • Die beiden Anforderungen für die Skalierung eines Unternehmens:
    • 1) Sie möchten konsistente und vorhersehbare Ergebnisse, sodass alles ungefähr gleich funktioniert, egal wer den Prozess/das System in Ihrem Unternehmen ausführt.
      • (Machen Sie es so, dass das Geschäft ohne Sie laufen kann)
      • Aber was ist, wenn Sie Künstler sind?
        • Vielleicht können Sie das Andere Leute malen bestimmte Teile Ihrer Bilder?
        • Fragen Sie sich: „Was kann ausgelagert oder delegiert werden?“ (Es gibt immer etwas)
          • Dann systematisieren Sie diese Dinge
        • Zuletzt – tun Sie nur das, worin Sie gut sind/was Ihnen am meisten Spaß macht
    • 2) Sie möchten, dass Ihre Ausgaben für den Betrieb eines bestimmten Prozesses/Systems mit höheren Einnahmen sinken (oder zumindest bleiben). pauschal) 
      • (Wenn Sie Ihr Unternehmen ausbauen, sollten die Kosten sinken)
      • Alles, was nicht auf einzelnen Personen basiert oder selten ist /Die Kosten für knappe Rohstoffe sollten mit der Skalierung des Unternehmens sinken.
      • „Überall, wo Sie einen Prozess haben, den Sie wiederholen, testen und verbessern können … all das macht die Dinge automatisch effizienter, senkt die Kosten und ermöglicht Ihnen mehr leisten, ohne mehr Input zu investieren“
      • Immer wenn Paul jemandem dabei hilft, ein Unternehmen zu skalieren, fragt er sich: „Wie groß ist die Kapazität dieses Unternehmens, mehr von dem zu liefern, was es hat, ohne mehr zu investieren?“< ul>
      • Tatsache ist: Die meisten Dinge KÖNNEN skaliert werden

Zusammenfassung

  • Manche Leute wollen ihr Unternehmen nicht skalieren oder ausbauen – das ist in Ordnung!
  • Die meisten Menschen sind nicht Ihr Kunde – das ist in Ordnung!
  • Nicht jeder möchte Unternehmer sein – das ist in Ordnung!
    • Menschen, die von 9 bis 17 Uhr arbeiten, vergessen die Arbeit, wenn sie das Büro verlassen – die Vorteile davon können' Das sollte nicht überbewertet werden
  • Schauen Sie sich Pauls Formel-5-Update an – Formula 5 Hyperdrive

Zusätzliche Bemerkungen

  • Jemand hat Roland kürzlich eine Flasche gereifte scharfe Soße von Pappy Van Winkle geschickt
  • Paus liebste scharfe Soße: Tapatío – „Es ist nichts Besonderes, aber es funktioniert“
  • Paul hat mit der Arbeit an einem Buch begonnen, das er „How to Sell at Higher Prices Than Your Competitors“ nennen möchte
  • Roland fand, dass Henry Fords Autobiografie „Mein Leben und Werk“ eine großartige Lektüre war