Summary of A16z Podcast Episode: Prioritizing Product-Market Fit: Insights from a16z Podcast
Podcast: A16z
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— Description —
Learn how to achieve product-market-sales fit and build a successful company with these 4 steps Discover the importance of understanding your customers needs, pricing strategies, and product expansion Dont miss out on maximizing your business potential.
Prioritizing Product-Market Fit: Insights from a16z Podcast
Table of contents
Conclusiones clave
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Además del producto-mercado, una empresa también necesita un ajuste producto-mercado-ventas.
- Esto implica responder a la pregunta: “¿Tenemos la estrategia de ventas adecuada (suscripción, freemium, compra única, etc.) para nuestro producto? “
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Los ingenieros deberían visitar la primera línea del equipo de ventas para comprender:
- ¿Quién compra exactamente el producto?
- ¿Cuánto están dispuestos a pagar?
- ¿Qué características necesitan más?
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Los 4 pasos para construir una empresa exitosa:
- 1) Crear un producto que resuelva un problema
- 2) Escuche tanto las quejas como los éxitos de los clientes para descubrir qué funciona con su producto y qué no; actualice su producto en consecuencia.
- 3) Centrarse en conseguir más clientes
- 4) Trabaje para expandir su producto y crear otras funciones que sus clientes puedan necesitar
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Siempre ponga un precio más alto de lo que cree que pagarán los clientes: ¡siempre puede ofrecer descuentos a los clientes!
- Mientras haya valor, los clientes estarán felices de gastar dinero.
- Basta pensar: “Si nuestro producto es realmente superior, ¿por qué no cobraríamos un precio más alto?”
Introducción
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Esta conversación incluye:
- Jyoti Bansal (@jyotibansalsf): directora ejecutiva fundadora de AppDynamics (que fue adquirida por Cisco por 3.700 millones de dólares la noche anterior a su salida a bolsa)
- Peter Levine: socio general de Andreessen Horowitz
- Satish Talluri (@satishtalluri): socio inversor de Andreessen Horowitz
- Sonal Chokshi (@smc90): presentadora del podcast a16z
Ajuste producto-mercado y producto-mercado-ventas
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Al crear un negocio, el primer problema al que se enfrenta es encontrar el producto adecuado para el mercado.
- Después de eso, concéntrate en escalar
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La fase 1 del ajuste del producto al mercado es determinar dónde se encuentra su mercado objetivo.
- Consejo: comience de forma amplia y luego segmente el mercado
- Entreviste a diferentes empresas (de todos los tamaños) para obtener comentarios y descubrir clientes potenciales.
- Una buena pregunta: ¿Qué empresa tiene más problemas?
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La fase 2 es descubrir la estrategia de ventas correcta.
- No es sólo un ajuste producto-mercado lo que necesita, ¡sino un ajuste producto-mercado-ventas!
- Esto implica responder a la pregunta: “¿Tenemos la estrategia de ventas adecuada (suscripción, freemium, compra única, etc.) para nuestro producto? “
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Un punto importante:
- Si tiene menos de $1 millón en ARR (ingresos recurrentes anuales), concéntrese en la adecuación del producto al mercado.
- Si está en el rango de 1 a 10 millones de dólares, concéntrese en encontrar la estrategia de ventas óptima.
- Por entre 10 y 75 millones de dólares en TAE, concéntrese en ampliar su organización de ventas
- Por más de 75 millones de dólares, concéntrese en lanzar los productos número 2, 3, etc. Y en desarrollar un equipo de ventas para cada uno.
- Y recuerde: debe ser 10 veces mejor si está desarrollando un producto para un mercado que ya existe.
Asesoramiento de ventas
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Los ingenieros deberían visitar la primera línea del equipo de ventas para comprender:
- ¿Quién compra exactamente el producto?
- ¿Cuánto están dispuestos a pagar?
- ¿Qué características necesitan más?
- Los ingenieros también deberían ayudar a los equipos de ventas a comprender el producto.
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Hay dos formas principales de vender software: de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba.
- De arriba hacia abajo: vender una gran licencia a los superiores de la empresa para que varios equipos puedan usar su software
- De abajo hacia arriba: vender su software a los usuarios finales (empleados únicos) y luego vender licencias una vez que más equipos necesiten su producto.
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Al vender software, espere utilizar entre el 10% y el 15% del precio de compra en servicios destinados a ayudar al cliente con la adopción y educación del producto.
- Aunque esto reduce sus márgenes, ¿de qué sirve su software si simplemente está en el estante y el cliente no lo está usando?
- Además, cuanto más ayude a su cliente a utilizar su software y le proporcione valor, más probabilidades tendrá de renovar su suscripción.
- Aunque esto reduce sus márgenes, ¿de qué sirve su software si simplemente está en el estante y el cliente no lo está usando?
Cómo construir una empresa exitosa
- Primero, cree un producto que resuelva un problema
- Luego, escuche tanto las quejas como los éxitos de los clientes para descubrir qué funciona con su producto y qué no; actualice su producto en consecuencia.
- Una vez que esto se resuelva, las ventas deberían centrarse en conseguir más clientes.
- A continuación, trabaje para ampliar su producto y crear otras funciones que sus clientes puedan necesitar.
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Tres preguntas que debes hacerte:
- 1) ¿Qué necesita para obtener más ingresos hoy?
- 2) ¿Qué necesitas hacer para mantener contentos a los clientes?
- 3) ¿Qué necesita para obtener más ingresos dentro de dos años o más?
- Dos tercios del equipo de ingeniería deben centrarse en su producto principal, mientras que el tercio restante debe centrarse en crear nuevas funciones.
Asesoramiento del equipo de ventas
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Cuando lanzas un nuevo producto, creas un nuevo equipo de ventas.
- Diferentes productos tienen diferentes mercados y requieren diferentes estrategias de ventas.
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Hay 3 fases en la curva de aprendizaje de ventas:
- La fase 1 es entender a los primeros 25 clientes.
- En esta fase, los gerentes de producto venden el producto de manera muy similar a como los fundadores vendieron su primer producto.
- La fase 2 vende a entre 25 y 100 clientes.
- Para las fases 2/3, puede comenzar a utilizar su fuerza de ventas existente
- La fase 3 se vende a más de 100 clientes.
- La fase 1 es entender a los primeros 25 clientes.
- A los vendedores les encanta recibir reconocimiento por hacer un gran trabajo, especialmente si proviene de la alta dirección o incluso del director ejecutivo.
Notas adicionales
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Hay dos formas de hacer crecer su empresa: construir o comprar
- Ambos tienen sus desafíos.
- Crear un nuevo producto puede ser más barato pero lleva más tiempo
- Comprar una empresa más pequeña es más caro pero el cronograma se acelera mucho más rápido
- Las grandes empresas suelen utilizar una combinación de estos dos métodos de crecimiento.
- Ambos tienen sus desafíos.
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Al intentar determinar el precio de un producto, pregúntese: ¿cuánto valor aporta?
- Debería poder describir su precio en media frase; no lo haga muy complicado.
- El equipo de ventas debería poder memorizar fácilmente los niveles de precios.
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Siempre ponga un precio más alto de lo que cree que pagarán los clientes: ¡siempre puede ofrecer descuentos a los clientes!
- Mientras haya valor, los clientes estarán felices de gastar dinero.
- Basta pensar: “Si nuestro producto es realmente superior, ¿por qué no cobraríamos un precio más alto?”