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Summary of Business Lunch Podcast Episode: Scaling Your Business: 5 Steps for Entrepreneurs with Paul Lemberg

Podcast: Business Lunch
10 min. read

— Description —

Discover the 5-step formula for business success with Formula 5 Improve lead generation, conversion, margin, monetize the customer, and master systematization and prioritization Learn how to improve monetization by creating more value for customers and explore the importance of testing different conversion paths

Master systemization and prioritization to scale your business effectively Dont miss out on maximizing your business potential.

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Scaling Your Business: 5 Steps for Entrepreneurs with Paul Lemberg

Table of contents

Conclusiones clave

Libros mencionados

Introducción

Fórmula 5

Si Paul se hiciera cargo de un negocio cualquiera, ¿cómo abordaría las cosas?

TVL | Valor total a largo plazo (NO de por vida)

Dominar la monetización | Si Paul examinara un concesionario de automóviles...

Cómo mejorar la conversión

Sistematización y Priorización

Terminando

Notas adicionales

Conclusiones clave

  • Fórmula 5 | La fórmula de 5 pasos para el éxito empresarial:
    • Mejorar la generación de leads
    • Mejorar la conversión
    • Mejorar margen
    • Monetizar al cliente
    • Dominar la sistematización, priorización y uso del tiempo.
  • Cómo mejorar la monetización:
    • Toda empresa debe preguntarse constantemente: "¿Estamos haciendo todo lo posible para crear valor para el cliente?"
    • Algunas buenas preguntas más para reflexionar:
      • “¿Qué valor intenta satisfacer un cliente cuando compra nuestro producto? ¿Hay algo más que pueda ofrecerles que les ayude a obtener ese valor?
      • “¿Qué más necesita una persona que está pensando en X en la que yo también pueda ayudarla?”
    • El punto principal: la mayoría de las empresas venden 1 producto a 1 grupo 1 vez… y eso es todo. ¡Se están perdiendo mucho dinero!
  • Cómo mejorar la conversión:
    • Siempre pruebe una ruta de conversión diferente
      • ¿Por dónde empiezas a probar? – Ataque el paso de su proceso de ventas en el que está perdiendo la mayor cantidad de clientes potenciales por volumen.
      • NO tienes que probar solo una cosa a la vez
  • Cómo dominar la sistematización y la priorización
    • Pregunta lo siguiente:
      • “¿Estoy usando mi tiempo lo mejor que puedo?”
      • "En general, ¿se están haciendo las cosas de una manera que me permita producir un resultado consistente en el menor tiempo posible?"
    • Los dos requisitos para escalar un negocio:
      • Haz que el negocio pueda funcionar sin ti
      • A medida que hace crecer su negocio, los costos asociados con ciertos procesos/sistemas deberían disminuir

Libros mencionados

  • Para obtener más información sobre cómo mejorar las conversiones, Paul recomienda encarecidamente Always Be Testing de Bryan y Eisenberg.
    • Bryan también es coautor (con su hermano, Jeffrey) de Be Like Amazon (que recomienda Roland) y Waiting for Your Cat to Bark?
  • Roland pensó que la autobiografía de Henry Ford, Mi vida y obra , fue una lectura excelente.

Introducción

  • Paul Lemberg (@Paul_Lemberg) es un coach empresarial que, en pocas palabras, ayuda a los emprendedores a ganar más dinero.
    • Paul ha consultado con empresas Fortune-100 como Cisco, Adobe, IBM, Goldman Sachs, JP Morgan/Chase, Mass Mutual y Accenture, pero su verdadera y verdadera pasión es ayudar a los propietarios de pequeñas empresas y a los directores ejecutivos a duplicar y triplicar sus ganancias y, a veces, hacer crecer sus empresas más de 10 veces
    • Mira su sitio web

Fórmula 5

  • Este antiguo producto de Paul's es una receta de cinco pasos para el éxito empresarial:
    • 1) Mejorar la generación de leads
    • 2) Mejorar la conversión
    • 3) Mejorar el margen
    • 4) Monetizar al cliente
      • La mayoría de las empresas venden 1 producto a 1 grupo 1 vez. ¡Eso es todo! ¡Se están perdiendo mucho dinero!
    • 5) Dominar la sistematización, priorización y uso del tiempo.
      • La premisa principal: ganar más influencia para poder ejecutar los primeros 4 pasos
  • Profundicemos más:
    • Antes de preocuparse por los clientes potenciales, como dijo Reid Reid Hoffman (cofundador de LinkedIn): "Al principio, tienes que hacer cosas que NO escale".
      • AKA hay que hacer cosas que no sistematicen
    • Paso 1: obtenga clientes potenciales de cualquier forma que pueda
    • Paso 2: Descubra su proceso de cierre (que luego le permitirá obtener más clientes potenciales)
    • Paso 3: Una vez que el dinero empiece a llegar, empiece a pensar en subir los precios.
    • Paso 4: Descubra la estrategia general de monetización
    • Paso 5: Cuando todo lo anterior esté funcionando, implemente un sistema

Si Paul se hiciera cargo de un negocio cualquiera, ¿cómo abordaría las cosas?

  • Primero examinaba los precios (y muy a menudo pensaba en subirlos).
  • Luego examinaría la monetización.
    • Toda empresa debe preguntarse constantemente: "¿Estamos haciendo todo lo posible para crear valor para el cliente?"
      • Crear ese valor a menudo implica ventas adicionales, algo que a muchos vendedores no les gusta hacer porque lo consideran de mala calidad.
        • Paul recuerda esta frase de Jay Abraham: "Lo que estás haciendo cuando estás vendiendo más es ayudar a tu cliente a obtener el valor total de lo que estaba tratando de obtener y que normalmente es demasiado barato para comprar".
          • Paul añade: La mayoría de las personas no obtienen el valor total (utilidad, diversión, satisfacción, etc.) de lo que buscan y no lo obtienen simplemente porque hay una parte de cada ser humano que intenta conservar. recursos (también conocidos como $)
          • Por ejemplo: si está comprando un traje nuevo, el trabajo del vendedor es ayudarlo a descubrir qué es lo que está tratando de lograr comprando un traje nuevo en primer lugar y ayudarlo a lograrlo.
            • Si un traje nuevo cuesta 5.000 dólares, tu instinto de supervivencia te llevará a creer que gastar tanto dinero en un traje es completamente ridículo: el trabajo del vendedor es ayudarte a superar eso mediante una venta adicional.

TVL | Valor total a largo plazo (NO de por vida)

  • “La gente habla de LTV… valor total de por vida o valor de por vida para el cliente. La vida es una medida realmente estúpida. ¿Cuánto tiempo dura esa vida?
    • “Si la vida útil es de 6 meses y luego el cliente se va, está bien. Puedo contar hasta 6 meses”.
    • Pero en la remota posibilidad de que un cliente sea un comprador durante 30 años (o incluso un comprador durante 5 años), simplemente no hay manera de pronosticar eso.
    • Entonces… Paul piensa que la “L” en LTV es “a largo plazo”, NO de por vida.
      • “El largo plazo es el tiempo que puedes permitirte tener el dinero disponible”
      • Por ejemplo, si tiene 6 meses de capital de pista, entonces su perspectiva a largo plazo debería ser de 6 meses (por lo que preguntaría: "¿Cuál es el valor de mi cliente en 6 meses?").

Dominar la monetización | Si Paul examinara un concesionario de automóviles...

  • La pregunta es siempre la misma: "¿Qué intenta lograr el cliente y cómo puedo ayudarlo a lograrlo?"
  • Si los sueños del cliente ya están satisfechos, la pregunta corolaria es: "¿Qué más necesita una persona que está pensando en X y con lo que yo también pueda ayudarle?"
    • Aquí hay algunas posibilidades:
      • Paquete de algún tipo de servicio de automóvil con la compra del automóvil (es decir, cambios de aceite gratuitos)
      • Si se trata de un coche de lujo, vender más un juego de bolsos de diseñador.
      • Si las personas que compran una determinada marca de automóvil disfrutan de seguir el vehículo de cerca, ¿por qué no vender un paquete completo de seguimiento de rueda?
      • Incluye un año de viajes en Uber/Lyft con la compra del auto
      • Obtener un descuento en la compra de su próximo automóvil (o en la compra de un automóvil para un miembro de la familia) con la compra del automóvil actual
        • ¿Por qué los concesionarios de automóviles no te preguntan si quieres otro automóvil para alguien más de tu familia cuando compras un automóvil para ti?
  • En general, pregunte: "¿Dónde está la empresa de servicios públicos a la que el cliente intenta llegar y cómo puedo ayudarlo a llegar allí?"
    • O – “¿Qué valor intenta satisfacer un cliente cuando compra nuestro producto? ¿Hay algo más que pueda ofrecerles que les ayude a obtener ese valor?

Cómo mejorar la conversión

  • Pruebe siempre una ruta de conversión diferente (es decir, cómo convertir en cliente a alguien que indica interés en lo que tiene para ofrecer).
    • Si tienes una conversación del 5% y descubres una ruta de conversión diferente que resulta en una conversión del 6%... ¡eso es un 20% más de dinero!
    • ¿Por dónde empiezas?
      • Mira el espacio donde estás perdiendo más clientes en tu proceso
      • Ampliado: ataque el paso de su proceso de ventas en el que está perdiendo la mayor cantidad de clientes potenciales por volumen; comience probando esta área
    • ¿Qué pruebas?
      • Pruebe todo lo que se le ocurra. Algunos ejemplos:
        • Cambiar el color de fondo de una página de ventas
        • Cambiando la fuente
        • Alterando el titular
      • En relación con lo anterior, Paul recomienda encarecidamente Always Be Testing de Bryan y Eisenberg.
        • Bryan también es coautor (con su hermano, Jeffrey) de Be Like Amazon (que recomienda Roland) y Waiting for Your Cat to Bark?
        • (Algunas personas, como Bryan, prefieren no probar nada que no crean que tiene el potencial de duplicar al menos las ventas)
    • Una cosa para darse cuenta:
      • NO es necesario probar solo una cosa a la vez (muchos prefieren hacer esto porque es más fácil ver qué marcó específicamente la diferencia)
        • En su lugar, cree una página de ventas completamente nueva. Si funciona mejor, ¿a quién le importa qué marcó la diferencia?
        • Busque el impacto, no la emoción de saber qué marcó la diferencia

Sistematización y Priorización

  • Las verdaderas preguntas:
    • “¿Estás usando tu tiempo lo mejor que puedes?”
    • "En general, ¿se están haciendo las cosas de una manera que le permita producir un resultado consistente en el menor tiempo posible?"
  • Los dos requisitos para escalar un negocio:
    • 1) Quiere resultados consistentes y predecibles para que, sin importar quién esté ejecutando el proceso/sistema en su negocio, funcione más o menos de la misma manera.
      • (Haz que el negocio pueda funcionar sin ti)
      • ¿Pero qué pasa si eres un artista?
        • ¿Quizás puedas hacer que otras personas pinten ciertas partes de tus cuadros?
        • Pregúntese: "¿Qué se puede subcontratar o delegar?" (siempre hay algo)
          • Entonces sistematiza esas cosas.
        • Por último, haz solo aquello en lo que eres bueno o lo que más te gusta hacer.
    • 2) Quiere que sus gastos por operar un determinado proceso/sistema disminuyan con niveles más altos de ingresos (o al menos se mantengan estables)
      • (A medida que haga crecer su negocio, los costos deberían bajar)
      • Todo lo que no se base en personas individuales o en materias primas raras o escasas debería bajar de costo a medida que el negocio crece.
      • “En cualquier lugar donde haya un proceso que pueda repetir, probar y mejorar... todo esto automáticamente hace que las cosas sean más eficientes, reduce los costos y le permite hacer más sin aplicar más insumos”
      • Cada vez que Paul ayuda a alguien a escalar un negocio, pregunta: "¿Cuál es la capacidad de este negocio para ofrecer más de lo que tiene sin invertir más?"
        • El hecho es: la mayoría de las cosas SE PUEDEN escalar

Terminando

  • Algunas personas no quieren ampliar o hacer crecer sus negocios, ¡está bien!
  • La mayoría de las personas no son sus clientes, ¡está bien!
  • No todo el mundo quiere ser emprendedor, ¡está bien!
    • Las personas que trabajan de 9 a 5 pueden OLVIDARSE del trabajo cuando salen de la oficina; los beneficios de esto no pueden ser subestimados
  • Consulte la actualización de Fórmula 5 de Paul: Fórmula 5 Hyperdrive

Notas adicionales

  • Alguien le envió recientemente a Roland una botella de salsa picante añeja de Pappy Van Winkle.
  • La salsa picante favorita de Pau: Tapatío – “No es elegante, pero funciona”
  • Paul ha comenzado a trabajar en un libro que planea titular: Cómo vender a precios más altos que sus competidores.
  • Roland pensó que la autobiografía de Henry Ford, Mi vida y obra , fue una lectura excelente.

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