Summary of A16z Podcast Episode: Prioritizing Product-Market Fit: Insights from a16z Podcast
Podcast: A16z
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— Description —
Learn how to achieve product-market-sales fit and build a successful company with these 4 steps Discover the importance of understanding your customers needs, pricing strategies, and product expansion Dont miss out on maximizing your business potential.
Prioritizing Product-Market Fit: Insights from a16z Podcast
Table of contents
चाबी छीनना
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उत्पाद-बाज़ार के अलावा, किसी व्यवसाय को उत्पाद-बाज़ार-बिक्री की भी आवश्यकता होती है
- इसमें इस प्रश्न का उत्तर देना शामिल है - "क्या हमारे पास अपने उत्पाद के लिए सही बिक्री रणनीति (सदस्यता, फ्रीमियम, एकमुश्त खरीदारी, आदि) है? “
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इंजीनियरों को यह समझने के लिए बिक्री टीम की अग्रिम पंक्ति का दौरा करना चाहिए:
- वास्तव में उत्पाद कौन खरीद रहा है?
- वे कितना भुगतान करने को तैयार हैं?
- उन्हें किन सुविधाओं की सबसे अधिक आवश्यकता है?
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एक सफल कंपनी बनाने के 4 चरण:
- 1) एक ऐसा उत्पाद बनाएं जो समस्या का समाधान करे
- 2) यह पता लगाने के लिए कि आपके उत्पाद के साथ क्या काम कर रहा है और क्या नहीं, ग्राहकों की शिकायतों और ग्राहकों की सफलताओं दोनों को सुनें - तदनुसार अपने उत्पाद को अपडेट करें
- 3) अधिक ग्राहक प्राप्त करने पर ध्यान दें
- 4) अपने उत्पाद के विस्तार और अन्य सुविधाओं के निर्माण पर काम करें जिनकी आपके ग्राहकों को आवश्यकता हो सकती है
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कीमत हमेशा आपके विचार से अधिक होगी कि ग्राहक भुगतान करेंगे - आप हमेशा ग्राहकों को छूट दे सकते हैं!
- जब तक मूल्य है, ग्राहक पैसा खर्च करने में प्रसन्न होंगे
- जरा सोचिए - "यदि हमारा उत्पाद वास्तव में बेहतर है, तो हम अधिक कीमत क्यों नहीं लेंगे?"
पहचान
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इस वार्तालाप में शामिल हैं:
- ज्योति बंसल (@jyotibansalsf): AppDynamics के संस्थापक सीईओ (जिसे सिस्को ने IPO से एक रात पहले $3.7B में अधिग्रहित किया था)
- पीटर लेविन: आंद्रेसेन होरोविट्ज़ में जनरल पार्टनर
- सतीश टालुरी (@सतिश्तल्लुरी): आंद्रेसेन होरोविट्ज़ में निवेश भागीदार
- सोनल चोकशी (@smc90): a16z पॉडकास्ट की होस्ट
उत्पाद-बाज़ार और उत्पाद-बाज़ार-बिक्री फ़िट
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व्यवसाय बनाते समय, आपके सामने सबसे पहली समस्या उत्पाद-बाज़ार को उपयुक्त ढूँढ़ने की होती है
- उसके बाद स्केलिंग पर ध्यान दें
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उत्पाद-बाज़ार फ़िट का चरण 1 यह पता लगाना है कि आपका लक्षित बाज़ार कहाँ स्थित है
- युक्ति: व्यापक शुरुआत करें और फिर बाज़ार को खंडित करें
- फीडबैक प्राप्त करने और संभावित ग्राहकों की खोज के लिए विभिन्न व्यवसायों (सभी आकारों के) का साक्षात्कार लें
- पूछने के लिए एक अच्छा प्रश्न: किस कंपनी को सबसे अधिक कष्ट है?
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चरण 2 सही बिक्री रणनीति का पता लगा रहा है
- यह केवल उत्पाद-बाज़ार के लिए उपयुक्त नहीं है जिसकी आपको आवश्यकता है, यह उत्पाद-बाज़ार-बिक्री के लिए भी उपयुक्त है!
- इसमें इस प्रश्न का उत्तर देना शामिल है - "क्या हमारे पास अपने उत्पाद के लिए सही बिक्री रणनीति (सदस्यता, फ्रीमियम, एकमुश्त खरीदारी, आदि) है? “
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एक महत्वपूर्ण बिंदु:
- यदि आपके पास एआरआर (वार्षिक आवर्ती राजस्व) में $1 मिलियन से कम है तो उत्पाद-बाज़ार फिट पर ध्यान केंद्रित करें
- यदि आप 1-10 मिलियन डॉलर की सीमा में हैं, तो इष्टतम बिक्री रणनीति खोजने पर ध्यान केंद्रित करें
- एपीआर में $10-75 मिलियन के लिए, अपने बिक्री संगठन को बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित करें
- $75+ मिलियन के लिए, उत्पाद संख्या 2, 3, इत्यादि जारी करने और प्रत्येक के लिए एक बिक्री टीम विकसित करने पर ध्यान केंद्रित करें
- और याद रखें - यदि आप पहले से मौजूद बाजार के लिए उत्पाद विकसित कर रहे हैं तो आपको 10 गुना बेहतर होना होगा
बिक्री सलाह
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इंजीनियरों को यह समझने के लिए बिक्री टीम की अग्रिम पंक्ति का दौरा करना चाहिए:
- वास्तव में उत्पाद कौन खरीद रहा है?
- वे कितना भुगतान करने को तैयार हैं?
- उन्हें किन सुविधाओं की सबसे अधिक आवश्यकता है?
- इंजीनियरों को बिक्री टीमों को उत्पाद समझने में भी मदद करनी चाहिए
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सॉफ़्टवेयर बेचने के दो मुख्य तरीके हैं: टॉप-डाउन और बॉटम-अप
- ऊपर से नीचे: कंपनी में उच्च अधिकारियों को एक बड़ा लाइसेंस बेचना ताकि कई टीमें आपके सॉफ़्टवेयर का उपयोग कर सकें
- बॉटम-अप: अपने सॉफ़्टवेयर को अंतिम-उपयोगकर्ताओं (एकल कर्मचारी) को बेचना और फिर जब अधिक टीमों को आपके उत्पाद की आवश्यकता हो तो लाइसेंस बेचना
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सॉफ़्टवेयर बेचते समय, ग्राहक को उत्पाद को अपनाने और शिक्षा देने में मदद करने के उद्देश्य से सेवाओं के लिए खरीद मूल्य का 10-15% उपयोग करने की अपेक्षा करें।
- हालाँकि यह आपके मार्जिन में कटौती करता है, फिर भी आपके सॉफ़्टवेयर का क्या फ़ायदा अगर वह शेल्फ़ पर पड़ा रहे और ग्राहक उसका उपयोग नहीं कर रहा हो?
- साथ ही, जितना अधिक आप अपने ग्राहक को अपने सॉफ़्टवेयर का उपयोग करने में मदद करेंगे और उन्हें मूल्य प्रदान करेंगे, उतनी ही अधिक संभावना होगी कि वे अपनी सदस्यता को नवीनीकृत करेंगे
- हालाँकि यह आपके मार्जिन में कटौती करता है, फिर भी आपके सॉफ़्टवेयर का क्या फ़ायदा अगर वह शेल्फ़ पर पड़ा रहे और ग्राहक उसका उपयोग नहीं कर रहा हो?
एक सफल कंपनी कैसे बनाएं
- सबसे पहले, एक ऐसा उत्पाद बनाएं जो समस्या का समाधान करे
- फिर, यह पता लगाने के लिए कि आपके उत्पाद के साथ क्या काम कर रहा है और क्या नहीं, ग्राहकों की शिकायतों और ग्राहकों की सफलताओं दोनों को सुनें - तदनुसार अपने उत्पाद को अपडेट करें
- एक बार इसका समाधान हो जाने पर, बिक्री को आपको अधिक ग्राहक प्राप्त करने पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए
- इसके बाद, अपने उत्पाद के विस्तार और अन्य सुविधाओं के निर्माण पर काम करें जिनकी आपके ग्राहकों को आवश्यकता हो सकती है
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अपने आप से पूछने के लिए तीन प्रश्न:
- 1) आज अधिक राजस्व अर्जित करने के लिए आपको क्या चाहिए?
- 2) ग्राहकों को खुश रखने के लिए आपको क्या करने की आवश्यकता है?
- 3) अब से 2+ वर्षों में अधिक राजस्व अर्जित करने के लिए आपको क्या चाहिए?
- इंजीनियरिंग टीम के दो-तिहाई हिस्से को आपके मुख्य उत्पाद पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए जबकि शेष तीसरे को नई सुविधाओं के निर्माण पर ध्यान देना चाहिए
बिक्री टीम की सलाह
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जब आप कोई नया उत्पाद जारी करते हैं, तो एक नई बिक्री टीम बनाएं
- विभिन्न उत्पादों के अलग-अलग बाज़ार होते हैं और अलग-अलग बिक्री रणनीतियों की आवश्यकता होती है
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बिक्री सीखने की अवस्था में 3 चरण होते हैं:
- चरण 1 पहले 25 ग्राहकों को समझ रहा है
- इस चरण में, उत्पाद प्रबंधक उत्पाद को उसी तरह बेचते हैं जैसे संस्थापकों ने अपना पहला उत्पाद बेचा था
- चरण 2 25-100 ग्राहकों को बेच रहा है
- चरण 2/3 के लिए, आप अपने मौजूदा बिक्री बल का उपयोग शुरू कर सकते हैं
- चरण 3 100 से अधिक ग्राहकों को बेच रहा है
- चरण 1 पहले 25 ग्राहकों को समझ रहा है
- सेल्सपर्सन को अच्छा काम करने के लिए मान्यता मिलना पसंद है - खासकर अगर यह ऊपरी प्रबंधन या यहां तक कि सीईओ से भी मिलता है
अतिरिक्त टिप्पणी
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आपकी कंपनी को बढ़ाने के दो तरीके हैं: निर्माण करना या ख़रीदना
- दोनों की अपनी चुनौतियाँ हैं
- नया उत्पाद बनाना सस्ता हो सकता है लेकिन इसमें अधिक समय लगता है
- छोटी कंपनी खरीदना अधिक महंगा है लेकिन समयसीमा बहुत तेजी से आगे बढ़ती है
- बड़ी कंपनियाँ आमतौर पर इन दो विकास विधियों के संयोजन का उपयोग करती हैं
- दोनों की अपनी चुनौतियाँ हैं
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किसी उत्पाद के लिए कीमत निर्धारित करने का प्रयास करते समय, अपने आप से पूछें: यह कितना मूल्य प्रदान करता है?
- आपको अपनी कीमत का वर्णन आधे वाक्य में करने में सक्षम होना चाहिए - इसे अत्यधिक जटिल न बनाएं
- बिक्री टीम को मूल्य निर्धारण स्तरों को आसानी से याद रखने में सक्षम होना चाहिए
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कीमत हमेशा आपके विचार से अधिक होगी कि ग्राहक भुगतान करेंगे - आप हमेशा ग्राहकों को छूट दे सकते हैं!
- जब तक मूल्य है, ग्राहक पैसा खर्च करने में प्रसन्न होंगे
- जरा सोचिए - "यदि हमारा उत्पाद वास्तव में बेहतर है, तो हम अधिक कीमत क्यों नहीं लेंगे?"