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Summary of Business Lunch Podcast Episode: Scaling Your Business: 5 Steps for Entrepreneurs with Paul Lemberg

Podcast: Business Lunch
11 min. read

— Description —

Discover the 5-step formula for business success with Formula 5 Improve lead generation, conversion, margin, monetize the customer, and master systematization and prioritization Learn how to improve monetization by creating more value for customers and explore the importance of testing different conversion paths

Master systemization and prioritization to scale your business effectively Dont miss out on maximizing your business potential.

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Scaling Your Business: 5 Steps for Entrepreneurs with Paul Lemberg

Table of contents

चाबी छीनना

उल्लेखित पुस्तकें

पहचान

फॉर्मूला 5

यदि पॉल को एक यादृच्छिक व्यवसाय संभालना होता, तो वह चीजों से कैसे निपटता?

एलटीवी | दीर्घकालिक (जीवनकाल नहीं) कुल मूल्य

मुद्रीकरण में महारत हासिल करना | यदि पॉल को एक कार डीलरशिप की जांच करनी होती...

रूपांतरण कैसे सुधारें

व्यवस्थितकरण और प्राथमिकताकरण

ऊपर लपेटकर

अतिरिक्त टिप्पणी

चाबी छीनना

  • फॉर्मूला 5 | व्यावसायिक सफलता के लिए 5 चरण-सूत्र:
    • लीड जनरेशन में सुधार करें
    • रूपांतरण में सुधार करें
    • मार्जिन में सुधार करें
    • ग्राहक को मुद्रीकृत करें
    • व्यवस्थितकरण, प्राथमिकता निर्धारण और समय के उपयोग में महारत हासिल करें
  • मुद्रीकरण में सुधार कैसे करें:
    • प्रत्येक व्यवसाय को लगातार पूछते रहने की आवश्यकता है - "क्या हम ग्राहक के लिए मूल्य बनाने के लिए सबसे अधिक प्रयास कर रहे हैं"
    • विचार करने के लिए कुछ और अच्छे प्रश्न:
      • “जब कोई ग्राहक हमारा उत्पाद खरीदता है तो वह किस मूल्य को संतुष्ट करने की कोशिश करता है? क्या ऐसी कोई चीज़ है जो मैं प्रदान कर सकता हूँ जिससे उन्हें वह मूल्य प्राप्त करने में मदद मिलेगी?"
      • “एक्स के बारे में सोचने वाले व्यक्ति को और क्या चाहिए कि मैं भी उनकी मदद कर सकूं?”
    • मुख्य बिंदु - अधिकांश व्यवसाय 1 उत्पाद को 1 समूह को 1 बार बेचते हैं... और बस इतना ही। वे बहुत सारा पैसा गँवा रहे हैं!
  • रूपांतरण कैसे सुधारें:
    • हमेशा एक अलग रूपांतरण पथ का परीक्षण करते रहें
      • आप परीक्षण कहाँ से शुरू करते हैं? - अपनी बिक्री प्रक्रिया के उस चरण पर हमला करें जहां आप वॉल्यूम के आधार पर सबसे अधिक लीड खो रहे हैं
      • आपको एक समय में केवल एक ही चीज़ का परीक्षण करने की आवश्यकता नहीं है
  • व्यवस्थितकरण और प्राथमिकताकरण में कैसे महारत हासिल करें
    • निम्नलिखित पूछें:
      • "क्या मैं अपने समय का यथासंभव सर्वोत्तम उपयोग कर रहा हूँ?"
      • "बोर्ड भर में, क्या चीजें इस तरह से की जा रही हैं जिससे मुझे कम से कम समय में लगातार परिणाम देने की अनुमति मिल सके?"
    • किसी व्यवसाय को बढ़ाने के लिए दो आवश्यकताएँ:
      • इसे ऐसा बनाएं कि व्यवसाय आपके बिना भी चल सके
      • जैसे-जैसे आप अपना व्यवसाय बढ़ाते हैं, कुछ प्रक्रियाओं/प्रणालियों से जुड़ी लागत कम होनी चाहिए

उल्लेखित पुस्तकें

  • रूपांतरणों में सुधार के बारे में अधिक जानने के लिए, पॉल ब्रायन और ईसेनबर्ग द्वारा ऑलवेज बी टेस्टिंग की अत्यधिक अनुशंसा करता है
    • ब्रायन बी लाइक अमेज़ॅन (जिसे रोलैंड अनुशंसित करता है) और वेटिंग फॉर योर कैट टू बार्क? के सह-लेखक (अपने भाई, जेफरी के साथ) भी हैं?
  • रोलैंड का मानना था कि हेनरी फ़ोर्ड की आत्मकथा, माई लाइफ़ एंड वर्क , पढ़ने लायक थी

पहचान

  • पॉल लेम्बर्ग (@Paul_Lemberg) एक बिजनेस कोच हैं, जो सीधे शब्दों में कहें तो उद्यमियों को अधिक पैसा कमाने में मदद करते हैं
    • पॉल ने सिस्को, एडोब, आईबीएम, गोल्डमैन सैक्स, जेपी मॉर्गन/चेस, मास म्यूचुअल और एक्सेंचर जैसी फॉर्च्यून-100 कंपनियों के साथ परामर्श किया है, लेकिन उनका वास्तविक और सच्चा जुनून छोटे व्यवसाय मालिकों और सीईओ को उनके मुनाफे को दोगुना और तिगुना करने में मदद कर रहा है, और कभी-कभी अपनी कंपनियों को 10 गुना से अधिक बढ़ाएं
    • उसकी वेबसाइट देखें

फॉर्मूला 5

  • पॉल का यह पुराना उत्पाद व्यावसायिक सफलता के लिए 5-चरणीय नुस्खा है:
    • 1) लीड जनरेशन में सुधार करें
    • 2) रूपांतरण में सुधार करें
    • 3) मार्जिन में सुधार करें
    • 4) ग्राहक से कमाई करें
      • अधिकांश व्यवसाय 1 उत्पाद 1 समूह को 1 बार बेचते हैं। इतना ही! वे बहुत सारा पैसा गँवा रहे हैं!
    • 5) व्यवस्थितकरण, प्राथमिकता निर्धारण और समय के उपयोग में महारत हासिल करना
      • मुख्य आधार: अधिक लाभ प्राप्त करें ताकि आप पहले 4 चरणों को निष्पादित कर सकें
  • आइए गहराई से जानें:
    • लीड के बारे में चिंता करने से पहले, जैसा कि रीड रीड हॉफमैन (लिंक्डइन के सह-संस्थापक) ने प्रसिद्ध रूप से कहा है - "शुरुआत में, आपको ऐसे काम करने होंगे जो बड़े पैमाने पर न हों"
      • यानी आपको ऐसे काम करने होंगे जो व्यवस्थित नहीं होते
    • चरण 1: किसी भी तरह से लीड प्राप्त करें
    • चरण 2: अपनी समापन प्रक्रिया का पता लगाएं (जो आपको आगे बढ़ने और अधिक लीड प्राप्त करने की अनुमति देती है)
    • चरण 3: एक बार जब पैसा आना शुरू हो जाए, तो कीमतें बढ़ाने के बारे में सोचना शुरू करें
    • चरण 4: समग्र मुद्रीकरण रणनीति का पता लगाएं
    • चरण 5: जब उपरोक्त सभी काम कर रहे हों, तो एक सिस्टम लागू करें

यदि पॉल को एक यादृच्छिक व्यवसाय संभालना होता, तो वह चीजों से कैसे निपटता?

  • वह सबसे पहले कीमतों की जांच करेगा (और अक्सर उन्हें बढ़ाने के बारे में सोचता है)
  • फिर वह मुद्रीकरण की जांच करेगा
    • प्रत्येक व्यवसाय को लगातार पूछते रहने की आवश्यकता है - "क्या हम ग्राहक के लिए मूल्य बनाने के लिए सबसे अधिक प्रयास कर रहे हैं"
      • उस मूल्य को बनाने में अक्सर अपसेलिंग शामिल होती है, जिसे कई विक्रेता करना पसंद नहीं करते क्योंकि वे इसे घटिया मानते हैं
        • पॉल जे अब्राहम की इस पंक्ति को याद करते हैं - "जब आप अपसेलिंग कर रहे होते हैं तो आप अपने ग्राहक को उस चीज़ का पूरा मूल्य दिलाने में मदद कर रहे होते हैं जिसे वे प्राप्त करने की कोशिश कर रहे थे, क्योंकि वे आम तौर पर खरीदने के लिए बहुत सस्ते होते हैं"
          • पॉल कहते हैं - अधिकांश लोगों को वे जो खोज रहे हैं उसका पूरा मूल्य (उपयोगिता, आनंद आनंद, संतुष्टि, आदि) नहीं मिलता है और उन्हें यह सिर्फ इसलिए नहीं मिलता है क्योंकि हर इंसान का एक हिस्सा है जो संरक्षित करने की कोशिश करता है संसाधन (AKA $)
          • उदाहरण के तौर पर - यदि आप एक नया सूट खरीद रहे हैं, तो विक्रेता का काम आपको यह पता लगाने में मदद करना है कि नया सूट खरीदकर आप क्या हासिल करना चाहते हैं और आपको वहां तक पहुंचने में मदद करना है।
            • यदि एक नए सूट की कीमत $5,000 है, तो आपकी उत्तरजीविता प्रवृत्ति आपको यह विश्वास दिलाएगी कि एक सूट पर इतना पैसा खर्च करना पूरी तरह से हास्यास्पद है - विक्रेता का काम आपको अपसेल के माध्यम से इससे उबरने में मदद करना है।

एलटीवी | दीर्घकालिक (जीवनकाल नहीं) कुल मूल्य

  • “लोग एलटीवी के बारे में बात करते हैं... आजीवन कुल मूल्य या आजीवन ग्राहक मूल्य। जीवनकाल वास्तव में एक मूर्खतापूर्ण उपाय है। उस जीवनकाल में कितना समय लगता है?”
    • “यदि जीवनकाल 6 महीने है और फिर ग्राहक बाहर हो जाता है, तो यह ठीक है। मैं 6 महीने तक गिन सकता हूँ।”
    • लेकिन यदि कोई ग्राहक 30-वर्षीय खरीदार (या यहां तक कि 5-वर्षीय खरीदार) होगा, तो इसका पूर्वानुमान लगाने का कोई तरीका नहीं है।
    • तो... पॉल एलटीवी में "एल" को "दीर्घकालिक" मानता है - जीवनकाल नहीं
      • "दीर्घकालिक यह है कि आप कितने समय तक पैसा निकालने का जोखिम उठा सकते हैं"
      • उदाहरण के लिए - यदि आपके पास 6 महीने की रनवे पूंजी है, तो आपका दीर्घकालिक परिप्रेक्ष्य 6 महीने होना चाहिए (इसलिए आप पूछेंगे - "6 महीने में मेरे ग्राहक का मूल्य क्या है?")

मुद्रीकरण में महारत हासिल करना | यदि पॉल को एक कार डीलरशिप की जांच करनी होती...

  • सवाल हमेशा एक ही होता है - "ग्राहक क्या हासिल करने की कोशिश कर रहा है और मैं उसे पूरा करने में उनकी मदद कैसे कर सकता हूं?"
  • यदि ग्राहक के सपने पहले से ही संतुष्ट हैं, तो परिणामी प्रश्न यह है - "एक्स के बारे में सोचने वाले व्यक्ति को और क्या चाहिए कि मैं भी उनकी मदद कर सकूं?"
    • यहां कुछ संभावनाएं हैं:
      • कार खरीद के साथ किसी प्रकार की कार सेवा का पैकेज (अर्थात निःशुल्क तेल परिवर्तन)
      • यदि यह एक लक्जरी कार है, तो डिजाइनर बैग का एक सेट बेचें
      • यदि जो लोग एक निश्चित ब्रांड की कार खरीदते हैं, वे टेलगेटिंग का आनंद लेते हैं, तो पूरा टेलगेटिंग पैकेज क्यों नहीं बेचते?
      • कार खरीद के साथ उबर/लिफ़्ट सवारी की एक वर्ष की पैकेजिंग
      • वर्तमान कार खरीद के साथ अपनी अगली कार खरीद (या परिवार के किसी सदस्य के लिए कार खरीद) पर छूट सुनिश्चित करना
        • जब आप अपने लिए कार खरीदते हैं तो कार डीलरशिप यह क्यों नहीं पूछती कि क्या आप अपने परिवार में किसी और के लिए दूसरी कार चाहते हैं???!!!
  • सामान्य तौर पर, पूछें - "ग्राहक जिस उपयोगिता तक पहुँचने का प्रयास कर रहा है वह कहाँ है और मैं उन्हें वहाँ तक पहुँचने में कैसे मदद कर सकता हूँ?"
    • या – “जब कोई ग्राहक हमारा उत्पाद खरीदता है तो वह किस मूल्य को संतुष्ट करने का प्रयास कर रहा है? क्या ऐसी कोई चीज़ है जो मैं प्रदान कर सकता हूँ जिससे उन्हें वह मूल्य प्राप्त करने में मदद मिलेगी?"

रूपांतरण कैसे सुधारें

  • हमेशा एक अलग रूपांतरण पथ का परीक्षण करते रहें (जैसे कि आप किसी ऐसे व्यक्ति को कैसे ग्राहक बनाते हैं जो आपके द्वारा पेश की जाने वाली चीज़ में रुचि दिखाता है)
    • यदि आपके पास 5% बातचीत है और आप एक अलग रूपांतरण पथ खोजते हैं जिसके परिणामस्वरूप 6% रूपांतरण होता है... तो यह 20% अधिक पैसा है!
    • आप कहाँ से शुरू करते हैं?
      • उस स्थान को देखें जहां आप अपनी प्रक्रिया में सबसे अधिक ग्राहक खो रहे हैं
      • विस्तारित: अपनी बिक्री प्रक्रिया के उस चरण पर हमला करें जहां आप मात्रा के आधार पर सबसे अधिक लीड खो रहे हैं - इस क्षेत्र का परीक्षण करके शुरुआत करें
    • आप क्या परीक्षण करते हैं?
      • जो कुछ भी आप सोच सकते हैं उसका परीक्षण करें। कुछ उदाहरण:
        • विक्रय पृष्ठ का पृष्ठभूमि रंग बदलना
        • फ़ॉन्ट बदलना
        • शीर्षक बदलना
      • उपरोक्त से संबंधित, पॉल ब्रायन और ईसेनबर्ग द्वारा ऑलवेज बी टेस्टिंग की अत्यधिक अनुशंसा करता है
        • ब्रायन बी लाइक अमेज़ॅन (जिसे रोलैंड अनुशंसित करता है) और वेटिंग फॉर योर कैट टू बार्क? के सह-लेखक (अपने भाई, जेफरी के साथ) भी हैं?
        • (ब्रायन जैसे कुछ लोग ऐसी किसी भी चीज़ का परीक्षण नहीं करना पसंद करते हैं, जिसके बारे में उन्हें विश्वास नहीं होता कि उसमें कम से कम बिक्री दोगुनी होने की संभावना है)
    • एक बात का एहसास:
      • आपको एक समय में केवल एक ही चीज़ का परीक्षण करने की ज़रूरत नहीं है (कई लोग ऐसा करना पसंद करते हैं क्योंकि यह देखना आसान होता है कि किस चीज़ ने विशेष रूप से अंतर पैदा किया है)
        • इसके बजाय, एक बिल्कुल नया बिक्री पृष्ठ बनाएं - यदि यह बेहतर काम करता है, तो कौन परवाह करता है कि इससे क्या फर्क पड़ा?
        • प्रभाव पर ध्यान दें, न कि यह जानने के उत्साह पर कि किस चीज़ से फर्क पड़ा

व्यवस्थितकरण और प्राथमिकताकरण

  • असली सवाल:
    • "क्या आप अपने समय का यथासंभव सर्वोत्तम उपयोग कर रहे हैं?"
    • "बोर्ड भर में, क्या चीजें इस तरह से की जा रही हैं जिससे आप कम से कम समय में लगातार परिणाम दे सकें?"
  • किसी व्यवसाय को बढ़ाने के लिए दो आवश्यकताएँ:
    • 1) आप सुसंगत और पूर्वानुमानित परिणाम चाहते हैं ताकि आपके व्यवसाय में प्रक्रिया/प्रणाली को चाहे कोई भी चला रहा हो, यह लगभग उसी तरह से काम करे
      • (इसे ऐसा बनाएं कि व्यवसाय आपके बिना भी चल सके)
      • लेकिन अगर आप एक कलाकार हैं तो क्या होगा?
        • शायद आप अन्य लोगों से अपने चित्रों के कुछ हिस्सों को चित्रित करवा सकते हैं?
        • अपने आप से पूछें - "क्या आउटसोर्स या प्रत्यायोजित किया जा सकता है ?" (हमेशा कुछ न कुछ होता है)
          • फिर उन चीजों को व्यवस्थित करें
        • अंत में - केवल वही करें जिसमें आप अच्छे हैं/जिसमें आपको सबसे ज्यादा आनंद आता है
    • 2) आप चाहते हैं कि एक निश्चित प्रक्रिया/प्रणाली के संचालन के लिए आपका खर्च राजस्व के उच्च स्तर के साथ कम हो जाए (या कम से कम स्थिर रहे)
      • (जैसे-जैसे आप अपना व्यवसाय बढ़ाते हैं, लागत कम होनी चाहिए)
      • कोई भी चीज़ जो व्यक्तिगत लोगों या दुर्लभ/दुर्लभ कच्चे माल पर आधारित नहीं है, व्यवसाय के पैमाने के अनुसार लागत में गिरावट आनी चाहिए
      • "कहीं भी आपके पास एक प्रक्रिया है जिसे आप दोहरा सकते हैं, परीक्षण कर सकते हैं और बेहतर बना सकते हैं... यह सब स्वचालित रूप से चीजों को अधिक कुशल बनाता है, लागत कम करता है, और आपको अधिक इनपुट लागू किए बिना और अधिक करने की अनुमति देता है"
      • जब भी पॉल किसी को व्यवसाय बढ़ाने में मदद करता है, तो वह पूछता है - "इस व्यवसाय की क्षमता क्या है कि इसमें अधिक निवेश किए बिना जो कुछ भी मिला है उसे और अधिक प्रदान कर सके?"
        • तथ्य यह है: अधिकांश चीजों को मापा जा सकता है

ऊपर लपेटकर

  • कुछ लोग अपने व्यवसाय को बढ़ाना या बढ़ाना नहीं चाहते - यह ठीक है!
  • अधिकांश लोग आपके ग्राहक नहीं हैं - यह ठीक है!
  • हर कोई उद्यमी नहीं बनना चाहता - यह ठीक है!
    • जो लोग 9-5 बजे काम करते हैं वे कार्यालय से बाहर निकलते समय काम के बारे में भूल जाते हैं - इसके लाभों को कम करके आंका नहीं जा सकता है
  • पॉल का फॉर्मूला 5 अपडेट देखें - फॉर्मूला 5 हाइपरड्राइव

अतिरिक्त टिप्पणी

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  • पॉल ने एक किताब पर काम करना शुरू कर दिया है जिसका शीर्षक वह रखने की योजना बना रहे हैं, अपने प्रतिस्पर्धियों से अधिक कीमत पर कैसे बेचें
  • रोलैंड का मानना था कि हेनरी फ़ोर्ड की आत्मकथा, माई लाइफ़ एंड वर्क , पढ़ने लायक थी

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